Goede intenties zijn nog geen gedrag

“Wie gedrag wil veranderen, moet eerst begrijpen wat mensen tegenhoudt.”

Begin jaren zeventig doen twee Amerikaanse onderzoekers een bijzonder experiment. Theologiestudenten krijgen de opdracht een korte presentatie voor te bereiden. De ene helft praat straks over mogelijke beroepen na de studie. De andere helft bereidt een verhaal voor over de Barmhartige Samaritaan, misschien wel het bekendste Bijbelverhaal over hulpvaardigheid.

Na de voorbereiding lopen de studenten naar een ander gebouw. Sommigen krijgen te horen dat ze alle tijd hebben. Tegen anderen zegt de onderzoeker dat ze beter kunnen opschieten, omdat iedereen al op hen zit te wachten.

Onderweg zit in een portiek een man ineengedoken op de grond. Hij hoest, kijkt om zich heen en lijkt hulp nodig te hebben. Je zou natuurlijk verwachten dat vooral de studenten die net over de Barmhartige Samaritaan hebben nagedacht blijven staan. Maar dat blijkt nauwelijks verschil te maken. Wat wél uitmaakt, is haast. Van de studenten die denken dat ze alle tijd hebben, stopt een ruime meerderheid. Van de studenten die bang zijn te laat te komen, loopt bijna iedereen door.

Dat is een ongemakkelijke uitkomst.

Waarschijnlijk waren deze studenten helemaal niet onverschillig en wilden de meesten best helpen. Eén klein verschil in de situatie bleek genoeg om hun goede bedoeling te verdringen.

We maken hierin makkelijk een denkfout. We verklaren het gedrag van anderen snel vanuit wie ze zijn en onderschatten de invloed van de situatie. Wie doorloopt is onverschillig. Wie niet doneert, vindt het blijkbaar niet belangrijk genoeg. Wie niet verduurzaamt, zal wel ongemotiveerd zijn. Terwijl haast, gedoe, twijfel of onzekerheid soms veel meer verklaren.

Ik ben bang dat ik het onder tijdsdruk niet veel beter zou doen.

Dat is voor mij een belangrijk vertrekpunt: ga er niet te snel van uit dat mensen niet willen. Vaak is de goede wil er al. De interessante vraag is wat die goede wil helpt of juist in de weg zit.

Misschien herken je dat ook. Je ziet iemand die hulp kan gebruiken, maar je bent al laat voor een afspraak. Je wilt die vriend bellen die een moeilijke tijd doormaakt, maar besluit dat morgen een beter moment is. Je leest een verhaal over kinderen die in armoede opgroeien, neemt je voor iets te geven en bent tien minuten later alweer met iets anders bezig. Niet omdat het onderwerp je ineens niets meer kan schelen. Het leven dringt zich er gewoon tussen.

Gedragswetenschappers noemen dit de intention-behaviour gap: de afstand tussen wat we ons voornemen en wat we uiteindelijk doen. Goede intenties zijn belangrijk, maar lang niet genoeg. Er moet ook een goed moment zijn. De stap moet haalbaar zijn. En je aandacht moet nog steeds bij dat onderwerp zijn op het moment dat je kunt handelen.

Die kloof is heel menselijk. Ons leven bestaat uit agenda's, gewoonten, afleidingen en praktische bezwaren. Gedrag concurreert de hele dag met ander gedrag. Zelfs een sterke motivatie kan stranden op een ingewikkeld formulier, een onduidelijke eerste stap of iets wat je eigenlijk pas weken later kunt doen.

Daarbij kiest niet iedereen vanuit dezelfde omstandigheden. Wie voortdurend zorgen heeft over geld, gezondheid of huisvesting, houdt minder mentale ruimte over voor een ingewikkelde subsidie, een gezond weekmenu of klimaatproblematiek. Wat van buiten op onverschilligheid lijkt, kan ook gewoon het gevolg zijn van een hoofd dat al vol zit. Nog een reden om voorzichtig te zijn met het oordeel dat mensen “gewoon wat meer verantwoordelijkheid moeten nemen”.

Daarom helpt het om niet alleen naar motivatie te kijken. Het COM-B-model vat dat mooi samen. Voor gedrag zijn drie dingen nodig: mensen moeten het willen, ze moeten het kunnen én ze moeten de gelegenheid hebben om het te doen. Dat klinkt eenvoudig, maar het voorkomt dat je elk probleem automatisch als een motivatieprobleem behandelt.

Je gaat dan andere vragen stellen. Waar loopt het eigenlijk vast? Is de eerste stap te ingewikkeld? Ontbreekt kennis of vertrouwen? Is het juiste moment er niet? Of maakt de omgeving het gedrag onnodig moeilijk?

Bij Méér Muziek in de Klas werd dat voor mij heel concreet. Toen ik meewerkte aan de strategie, bleek dat de meeste leerkrachten helemaal niet overtuigd hoefden te worden van het belang van muziek. Dat wisten ze al. De echte vraag was: durf of kan ik dit eigenlijk wel? Wat als ik zelf niet muzikaal ben?

Daarom maakten we de eerste stap zo klein en praktisch mogelijk, met korte muzieklessen van onder andere Ilse DeLange en Buddy Vedder en andere artiesten eenvoudige energizers die een leerkracht meteen kon gebruiken. Je hoefde niet eerst een complete muziekdocent te worden. Je kon morgen via het digibord beginnen. En juist door te beginnen, groeide het vertrouwen.

Bij het verduurzamen van een huis zie je iets vergelijkbaars. Veel mensen willen best energie besparen, maar belanden vervolgens in een wereld van subsidies, technische termen, offertes en tegenstrijdige adviezen. Dan ontbreekt het niet per se aan motivatie. De stap is gewoon ingewikkeld geworden. Een vertrouwde adviseur, een eenvoudige woningcheck of één heldere eerste stap kan dan meer helpen dan nog een campagne over CO₂.

Drempels zijn trouwens niet alleen praktisch. Soms zit het juist in de manier waarop we mensen proberen te bewegen. Mensen houden graag zelf de regie. Zodra iets als een verplichting voelt, ontstaat al snel weerstand.

Ik merk dat bij mezelf ook. Hoe harder een navigatiesysteem zegt dat ik nú moet afslaan, hoe groter de kans dat ik ineens denk: volgens mij weet ik een betere route. Meestal weet ik die helemaal niet, maar dat ontdek ik pas een paar honderd meter later.

Psychologen noemen dat reactance: de neiging om afstand te nemen zodra we het gevoel krijgen dat iemand onze vrijheid beperkt. Soms vertrouwen mensen de afzender niet. Soms irriteert de toon. En soms willen mensen best, maar vandaag even niet.

Dat vraagt telkens om iets anders. Meer uitleg helpt niet als iemand vooral geen tijd heeft. Een extra folder lost weinig op als iemand niet weet waar te beginnen. En harder roepen dat iets belangrijk is, werkt niet wanneer mensen vooral het gevoel krijgen dat ze iets móéten.

Als mensen niet in beweging komen, helpt het dus om eerst te vragen wat hen tegenhoudt. Begrijpen ze wat ze moeten doen? Kunnen ze het? Past het in hun dag? Is de eerste stap klein genoeg? Krijgen ze voldoende ruimte om zelf te kiezen?

Als je dat weet, kun je bepalen wat echt helpt. Soms is een eenvoudiger formulier belangrijker dan een betere slogan. Soms werkt een herinnering op het juiste moment beter dan een extra advertentie. Soms moet de eerste stap kleiner worden.

Soms hoef je mensen helemaal niet méér te motiveren, maar vooral minder in de weg te zitten.

Goede intenties zijn zelden het probleem. De kunst is om ze een eerlijke kans te geven om gedrag te worden.